小学生にも分かるランチェスター戦略 -その①差別化-

こんにちは

レイズワンの渡辺です。

 

皆さん

” ランチェスター戦略 “ って聞いたことありますか?

経営者の方なら誰しも聞いたことありますよね?

もし無くても大丈夫、今日分かります。

 

小難しい説明をすると眠くなると思うので

ランチェスターを超簡単に説明すると、

ずばり 「弱者の戦略」 です。

ビジネスの世界において

立場の弱い者が、絶対的強者と戦うために

編み出された戦略です。

 

ここでいう強者とは

・資金(カネ)

・資源(モノ)

・人材(ヒト)

・認知(ブランド)

・市場(シェア)

こういったものを潤沢に持ってる市場の強豪を指します。

 

これらを持っていなければ

ビジネス的には弱者です。

ちょっとカンに触るかもしれませんが、

これをちゃんと認識しておかないと命取りになります。

なぜなら弱者は強者と同じような戦い方は出来ないからです。

 

強者は、ヒト・モノ・カネ・ブランド・シェアを持っています。

つまり 「数打てば当たる」 戦略が取れます。

そもそも認知度が高いですから、

ちょっと手を打てば大きなヒットにつながりますし

少々、空振ったところでビクともしません。

 

これを弱者がやったらどうでしょう?

あっというまに三振。バッターアウト。

あるいは球切れ(資金切れ)で倒産です。

 

ですから、

弱者は少ない投資

最大限のリターンを選るために

効率性と効果性を最大限にまで求めた

弱者の戦略

つまり ” ランチェスター戦略 ” を行うべきなのです。

 

では、実際にはどうしたらいいでしょうか?

まずはステップ1

” 差別化 “ です。

 

皆さんの業界にライバルはいますか?

恐らく100社中、97社くらいは「YES」というでしょう。

競合がまったく居ない市場なんて

現在の世界には、ほぼないと言っていいです。

 

もし「ウチにはライバルはいないよ」

という方がいたら、

それはとてもニッチな市場で一時的なブルーオーシャンか、

ボーっとしててライバルの存在に気付いてないだけでしょう。

 

という事は、

皆さんのビジネス・サービスを行っていく上で、

競合・ライバルとの差別化というのは絶対に欠かせないものになります。

 

なぜならお客様は

皆さんの会社と他の会社を常に天秤にかけているからです。

仮に今は皆さんの会社・サービスのファンだとしても

今後、浮気する可能性はいくらでもあります。

 

メニューも一緒で

味も一緒で

価格も一緒で

接客も一緒のラーメン屋なら

お客様はどちらでもいいのです。

 

サービスが一緒で

クオリティも一緒で

価格も一緒で

接客も一緒の美容室なら

お客様はどちらでもいいのです。

 

だから皆さんの市場において

競合・ライバルを差し置いて皆さんの会社が選ばれるためには

他社との差別化が必要なのです。

 

では、差別化とは何か?

つまり、「他社と見比べて○○があったから御社にした」

というきっかけであり、強みの事です。

 

類似商品・サービスが溢れる中で、

「なぜお客様は皆さんの会社の商品やサービスを選んだのか?」

「なぜ皆さんの商品やサービスを選ばなければならないのか?」

ここが明確であり、きちんと打ちだせていれば

数ある類似商品・サービスの中から

お客様はきちんと皆さんの会社の商品やサービスを選び出し

購入・利用してくれるはずです。

 

また、差別化というのは価格だけではありません。

価格競争ではすぐに頭打ちが来てしまうからです。

それは、

品質なのか

演出なのか

接客なのか

安全なのか

利便性なのか

カタチは何にしろ、その差は圧倒的で明確でなくてなりません。

多少の差は差別化 したとは言えないからです。

 

コツを言えば

お客様から

「あの○○のところだよね」

と言われるようであれば合格です。

 

「○○があるからココにした」

「○○があるからここがいい」

” あの○○ ” を皆さんのところで作れれば

お客様に選ばれて、

更には口コミの波風を立てるような

波及効果を生んでいくと思います。

 

この土日は

「あの○○」を練りに練る週末にしてみてください。

次回は ” RFM分析 ” 編です。

 

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