小学生にも分かるランチェスター戦略 -その②RFM分析-

FROM 事務所にて

起業家・中小企業支援のマーケター 渡辺裕貴

 

こんにちは

レイズワンの渡辺です。

 

今日は小学生にも分かるランチェスター戦略

RFM分析編、そしてその応用について書いていきたいと思います。

 

まず、RFMとは何か?

R(Recency)= 顧客の最終購買日

F(Frequency)= 顧客の累積利用(来店)回数

M(Monetary)= 顧客の累積利用(購入)金額

を指します。

 

まず、ベースとなる考え方

RのRecency(最終購買日)です。

仮に利用回数が多くても、購入金額が大きくても

最近全く利用がないのでは

他社に乗り換えている可能性が高いからです。

 

なので、RFM分析から

既存顧客への販促を行おうと考えたときには

まず、Rから確認するのがベターでしょう。

 

次に重要なのはMのMonetary(累積利用金額)です。

統計学でパレートの法則(80:20の法則)という言葉があります。

それは、売上げの80%は上位20%のロイヤルカスタマー、

つまり自社に対して忠誠心の高い顧客によって

成り立っているという考え方です。

 

ということは、

既存顧客へさらなる購買を促すなら

RとMの高い顧客に絞って行うのがオススメです。

 

これをいうと

「いやいや、最終購買日が遠いお客様だって戻ってくる可能性はある」

「利用額が少なくたって、回数が多い方は重要なお客様だ」

という方がいます。

 

勘違いしないで欲しいのは、

その方たちは重要ではないと言ってる訳ではありません。

もちろん、その方々も重要なお客様です。

 

ただ、規模の小さい事業所が販促を行う際、

下記の問題にあたると思います。

1)販促費の問題

2)時間的な問題

3)人員的な問題

 

そして、

「時間がなくて、、、」とか

「販促費があまりかけれなくて、、、」とか

これらの問題に頭を悩ませている内に

時間ばかり過ぎていく。

そういったケースが多いのです。

 

そして、そういった方に限って

「どうしよう」と頭を抱えて悩んでいるだけで

” 大した販促活動をしていない ”

ゼロか100かで「ゼロ」という

選択を自然にとってしまっているのです。

 

であれば

100%納得のいく規模の販促でなくても

効果の見込める層に

” 選択と集中 “を行うべきなのです。

 

もちろん

時間もかからずコストもかからない

メルマガなどをつかって

R(最終購買日)が遠いお客様に対し、

再利用を促すようなアプローチもありだと思います。

 

ただ、まずは

R・F・M

特にRとMだけでも洗い出し

自社にとって最も重要な

トップ20%のロイヤルカスタマーを抽出しましょう。

まずはそこからです。

 

RとMの高いお客様には

どんなアプローチがいいの?

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