更新：2020.4.23
小さな会社・中小企業支援マーケター
渡辺 裕貴
レイズワンの渡辺です。
今回は
売上げに貢献してくれるスタッフの育て方
についてです。
どこの会社、店舗においても
スタッフ教育というのは経営者さまが頭を抱える
悩みのタネの１つだと思います。
★言った通りにやらない
★如何に楽するかを考えてる
★賃金以下の働きしかしない
・・・などなど
こういったケースで
頭を悩ませてる経営者さまは多いのでは？
今回はそういうったダメスタッフを
如何にして会社の売上に貢献させるかを伝えます。
| スタッフは平均レベル30点で合格とせよ |
この意味について説明していると
本題から脱線してしまうので今回は割愛します。
しかし、
基本的にスタッフのレベルは30点で合格としてください。
業種業態にもよりますが
高いレベルの人材を求め出すとキリがないですし、
そういった人材は好条件の所に取られてしまったり
そうそう獲得できるものではありません。
逆に言うと、
良い人材がいないと回らないのであれば
それは仕組みにも問題があるのです。
| 最低限の研修では丸裸と一緒 |
ざっくり説明すると、
新規客を獲得するのは経営者の仕事で
既存客の対応がスタッフの仕事です。
BtoB（対法人）になると少し変わりますが
一般消費者向けのビジネスならそうです。
（BtoBの場合・・・見込み客リスト集めが経営者の仕事／見込み客への直接対応は営業マンなど）
飲食店で例えてみましょう。
如何にしてお店に客を集めるか？
これは経営者の仕事です。
そして、
来店したお客様の対応をするのがスタッフです。
しかし、
だからと言って何の準備もさせずに
スタッフを現場に送り出すのでは
経営者としてあるまじき考え方です。
そして、
自覚がないにせよ多くの経営者様は
最低限の研修だけを済ませ
ほぼ丸腰のスタッフを戦場に送り出しているのです。
その結果が、
「タイムカードを押すまで如何に楽して過ごすか」
というダメスタッフを生んでしまうのです。
| コンビニのダメスタッフが売上げを作る理由 |
こういう言い方をすると怒られるかもしれませんが、
コンビニにはダメスタッフが多いです。
そもそもコンビニには
やりがいを求めている人材ではなく
「きつい仕事はしたくない」
「出来るだけ楽な仕事がしたい」
と言った考えの人が集まってるからです。
恐らくこれを読んで下さってる方も
「最悪の接客だな」
と思う店員に出会った経験があるのでは？
しかし！！
それでもコンビニスタッフの売り上げへの貢献度は
他業種と比較しても遥かに高い費用対効果を生んでいます。
なぜそんな事が出来るのか？
それはコンビニ業界には徹底して練り上げられた
30点のダメスタッフでも結果を出せる仕組み
が用意されているからです。
| コンビニのダメスタッフにも扱える武器をパクろう |
ちょっと思いだしてみて下さい。
近所のコンビニに言った際、
こんな事を言われませんでしたか？
「今なら◯◯が◯◯円値引きで大変お得になっています」
「おひとついかがでしょうか？」
これはコンビニではお決まりになっている
セールストークです。
コンビニ業界ではこういった
アップセル・・・より高い商品を買ってもらう
クロスセル・・・別の商品も買ってもらう
戦略が徹底的になされています。
レジの周りには
もう１品追加購入してもらう為のホットスナック（温軽食）
チキン、揚げ物、おでんなどが配置されていて
一定期間売れなくて値引きされた
アウトレットコーナーを儲けてる所もあります。
（おっ、お得じゃんとつい手に取ってしまう）
おにぎり100円セールなどでは
スタッフ総員が徹底して
「おにぎり全品100円でーーーす！」
と声を張り上げていますね。
お中元、お歳暮、クリスマスケーキ、おせち料理、恵方巻きなど
イベントも逃しません。
ここで大切なのは
スタッフのマンパワーに頼るのではなく
お客様へのセールストークや店内POPが
仕組みとして用意されている所です。
” スタッフは与えられた武器で言われた通りにやるだけ ”
多くの会社ではこういった点で
「この商品の販売に力を入れたいから各自頑張ってくれ」
とスタッフに丸投げしています。
これではスタッフが売上げに貢献してくれないワケです。
スタッフが悪いのではなく経営者さまが悪いのです。
ここで
「渡辺さん！ウチの会社ではお客様に対するセールストークや案内物にも力を入れていますよ！」
と鼻息荒く訴える経営者様もいますが、
その仕組みを使ってスタッフが成果を出せないなら
そもそも「結果を出せない仕組み」が問題なのです。
大切なのは仕組みの有無ではなく
30点のダメスタッフでも結果を出せる仕組みがあるか？
なのです。
これを創るのが経営者の仕事ですから
「スタッフが賃金以上の働きをしてくれないんだ」
と嘆く前に今一度この点を見直してみて下さい。
ちなみに私が定期支援させてもらってる某社では
30点スタッフでも扱える仕組みを導入したところ
たった３ヶ月で150%の売上げアップを達成しました。
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