更新：2020.4.23
小さな会社・中小企業支援マーケター
渡辺 裕貴
本日はスーツ量販店をテーマに
キャッチコピー（掴み）
セールストーク（売り文句）
セールスレター（売る文章）
に使える表現のお話をします。
洋服の○山など
スーツ販売の量販店に行くと
「スーツ２着目１円」
などの表記（表現）を目にします。
これはとても上手なセールスだと思います。
例えばこれが
１着で19,800円のスーツだとして
２着目が１円なら２着で¥19,801円
ということになります。
従来のセールス文句なら
１着 19,800円のスーツが
２着セットで19,800円、
「なんと半額！！」
というような表現を使っていたでしょう。
もちろんこれも有効な手段です。
しかし、後者のセールの仕方だと
「安売り」
「投げ売り」
や
「どうせ１着１万円の安物スーツなんでしょ？」
というイメージを与えてしまいます。
セールで一時的に売り上げを伸ばせても
中〜長期的に見れば
「品質の低い安物スーツのメーカー」
「いつもセールをしている」
のようなイメージがついてしまいます。
ですが、
１着２万円のスーツが
２着目は１円であれば、
「２万円のスーツが１着ついてくる」
「どっちも２万円のそれなりのスーツ」
というようなイメージが湧くでしょう。
割引額も結果も一緒でも
「安売り」
「投げ売り」
「低品質」
のようなイメージがつきにくく
ブランド価値を守れるのです。
また
「２着目１円」
という表現も
「スーツが１円で買える」
というインパクトが強く、
顧客のイメージに残りやすいです。
今は昔に比べてお客様も
日々、あらゆるセールス文句にさらされており、
ちょっとやそっとじゃ心が動くことはありませんし、
お財布の紐も緩みません。
ですから
「○○円値引き！！」
「○○%オフ！！」
という表現も効果はありますが、
昔ほどの効果は無くなってきています。
そんな中で
「２着目１円」は
スーツ業界ではもはやスタンダードな表現かもしれませんが、
他業種では充分参考になるセールスの表現だと思います。
セールストーク、セールスレターのコツは
「お客様の心のバランスを崩すこと」です。
ぜひ、自社のセールスに応用してみてください。
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