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起業家・中小企業支援マーケター 渡辺裕貴
レイズワンの渡辺です。
本日は、
「一見客を１回限りで終わらせない方法」
「値下げ地獄に陥らない方法」
についてです。
起業家や企業が
他社（者）と差別化を図る際に
つい手を出してしまうのが
「 値下げ」です。
しかし、
基本的に価格競争というのは
流通網や資本力が充実している強者の戦略であって
中小企業や個人事業主がとるべき選択ではありません。
また、
「安さ」で他社との差別化を図ってしまうと
「安い」 ＝ 利用する理由
になってしまい、
「安くないなら買う理由がない」
になってしまいます。
ですから、
一見客を１回きりで終わらせず
かつ価格競争に巻き込まれないようファン化する為には
「ウチでなければならない理由」
を作らなければなりません。
つまり「買う理由」ですね。
と言っても必ずしも
仰々しいものである必要はありません。
◎他社がやってない事
◎お客様が喜んでくれる事
であれば、
「ウチでなければならない理由」
には充分なるハズです。
私の最近の話をします。
私はよく近所の
某チェーン系コーヒー店を利用します。
近所には方向違いにA店とB店があり、
距離的には大きな差はないのですが
私は絶対B店を選びます。
同じチェーンですから
メニューも価格も内装も大きな差はありません。
それではナゼ私はB店を選ぶのか？
「A店が劣っている」
というワケでないのですが、
B店のスタッフはレジの時に毎回
「お仕事帰りですか？」
「いつも来て頂いてありがとうございます」
など、
ほんの些細な一言を添えてくれるのです。
当たり前にやっているお店では
「そんなの当たり前じゃん」
と思うかもしれませんが、
私には重要な理由ですし、
事実、A店ではそれが全スタッフに徹底されてないのです。
私が条件の変わらない２つのお店の中から
必ずB店を選ぶ理由はそこです。
B店でないと、その一言は貰えないので
「B店でなくてはいけない」
のです。
次の事例を紹介します。
弊社では決まってお願いする広告代理店があるのですが、
最初はC社とD社で交互に依頼していました。
広告関係は私が主体で作るので
C社とD社では結果（反応率）に極端な差はありませんでした。
しかし、
いつからか依頼は毎度C社に頼むようになりました。
広告で一番重要な反応率で
そこまで大きな差は無かったのに何故か？
C社は広告を出した後、必ず定期的に
「その後反応はいかがですか？」
というアフターフォローを入れてくれたからです。
きっとD社的には、
期間契約しているから「契約期間中は安泰 」
という気持ちと
「反応が無かったら決まりが悪い」
という思いがあったのでしょうが
やはりそれではプロとして失格ですよね？
（そもそも私が主体でやってるので責任は私にある）
そういう経緯もあって
結果に大きな差はないのに依頼はC社にするようにしています。
このように、
両社を分けている差は本当に些細なことです。
そして多くの会社の明暗を分けているのも
こういう些細はことなのです。
そしてその差を
「スタッフひとりの気遣い」で終わらせずに
「全社・全店でマニュアル化」
されている事が大切なのです。
一見客を初めて集客する際は
「パッと見で分かる明確な差」
が必要ですが、
一見客をリピーターにし、
かつ、価格競争をせずにファン化するだけなら
このような些細な差で充分なのです。
ただし、
「ウチでなければならない理由」は
◎競合他社がやってない事
◎お客様が喜んでくれる事
◎自社目線ではいけない
ことが大前提です。
さて
御社にとっての
「ウチでなけれなならない理由」
はなんでしょうか？
渡辺
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