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起業家・中小企業支援マーケター 渡辺裕貴
レイズワンの渡辺です。
今回のテーマは
「売上げを伸ばす言葉の選び方」
チラシに使うキャッチコピーや
セールス文章術の世界についてのお話です。
チラシやHPに使う言葉一つで
売上は数%も変わります。
いや、それ以上かもしれません。
さて突然ですが、
皆様ご存知、ワインの代名詞である
ボジョレー・ヌーヴォーはなぜ
「発売開始」ではなく
「解禁」という言葉を使うのでしょうか？
もちろんフランスワイン業界の法律も関係しますが、
そこにはもう一つマーケティング的な理由があります。
そもそもボジョレー・ヌーヴォーの解禁というルールは
フランス内の法律ですから日本では適用されません。
ですから日本では
「解禁」
という言葉を使わずに
「発売開始」
でも良いわけです。
では、なぜあえて
「解禁」
という言葉を使うのか？
それは、
解禁という言葉を使うだけでお客様に
「これまで発売出来なかったのには理由がある」
という事を伝えられるからです。
今やお客様は売り手の言葉を信用していない時代です。
「これまでにない商品」
「業界で一番の新商品」
「最高のサービスを始めます」
こういった言葉を使ったとしても
大半の人は信じてくれないのです。
もしボジョレー・ヌヴォーでも
「新発売」とか
「販売開始」
という言葉を使ったらどうでしょう？
きっとお客様は
「いつもと変わらないんでしょ？」
「いつでも買えるんでしょ？」
と想像するでしょう。
しかし、
” 解禁 “という言葉を使うだけで
お客様は勝手にストーリーを考えます。
「これまで禁止されていたのには理由があるのだろう」
「それがやっと飲めるようになったんだ」
と。
ストーリーが付加されると
お客様からの信ぴょう性が高まります。
そして信ぴょう性や信頼度が高まってこそ
はじめて「言葉の効果」が得られるのです。
正直に言ってしまえば
ボジョレーの解禁制度はフランスの法律なので
日本には関係ありません。
だから正確には禁止されている訳ではないのです。
けれど、
あえて「解禁」という言葉を選ぶ事で
お客様の期待感を煽り、
「これまで飲めなかったモノをやっと口にする事ができる」
と想像させる事ができるのです。
このご時世、
星の数ほどの商品・サービスが
毎日お客様の目にさらされています。
もう「新発売」「販売開始」
という言葉ではお客様はワクワクしてくれないのです。
ではもし、
御社の業界で「新発売」「販売開始」
に変わる言葉を付けるとしたら
どんな言葉があるでしょうか？
そしてナゼ、
その商品はこれまで発売出来なかったのでしょうか？
その理由を付け加えるだけで
お客様からの信憑性は格段に高まるハズです。
渡辺
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