FROM
起業家・中小起業家支援マーケター 渡辺裕貴
レイズワンの渡辺です。
昨日コンビニでこんなものを見つけました。
お肉専用のワインです。
マーケティング、セールスの世界で
◯◯専用という戦略は、
使い方次第で非常に有効な手法だと思います。
” ◯◯専用 ” というのは簡単にいうと
「マーケット（市場）」
「顧客層」
を絞る行為です。
マーケットや顧客層を絞ると
その市場の中での一番になる事が出来ます。
要はシェアを確保できるのです。
例えば皆さんが、
これから新商品のワインを売り出すとします。
すると、
スーパー・コンビニ・酒屋・百貨店や
インターネットで買える全てのワインが競合となります。
しかしそれを
「お肉専用のワイン」
という市場に絞ったとしましょう。
どうですか？
お肉専用と銘打ってるワインは日本にどれくらいありますか？
ほとんどありませんよね？
そう、
市場を絞ると競合は一気に減るのです。
そうなると、
お客様から見ても
「お肉に合うワインはコレ」
という認知が生まれ
小さな市場で一番になる事ができます。
市場が小なくなると顧客の絶対数も減るし、
売上も落ちるのでは？
と思うかもしれませんが多くの場合はその逆です。
市場が大きい＝ライバルが多い
ですのでお客様から見ても商品数が多すぎて
その中に埋もれてしまう可能性が高くなります。
そうなると
いくら市場は大きくても売上げに繋がらず
淘汰されてしまうのです。
であれば
ある程度まで市場と顧客層を絞って
その中での一番になり、
お客様からの認知度を高めた方が有利なのです。
ただし！
１点だけ問題があって
仮にマーケットや顧客層を絞るとしても
「絞りすぎてはダメだし、絞らなすぎてもダメ」
という事です。
例えば今回の場合
「お肉専用」
という絞り込みをしました。
この場合、
市場にはほとんど
「お肉専用」
と銘打った競合ワインは存在しませんし、
「お肉の時にワインを飲みたい」
という需要もあります。
だから成功する事ができました。
けれどこれが
「洋食専用」
だと、どうでしょう？
ワインなんてほとんど洋食に合わせるので
マーケットも顧客も絞れておらず
一向にライバルは減っていませんよね？
これではダメという事です。
逆にもっと絞って、お肉専用から
「焼肉専用」
だと、どうでしょう？
まだ顧客数はいそうですが、
「焼肉にワインを合わせたい」
という需要は少なそうですよね？
要は絞りすぎなのです。
◯◯専用としてマーケット、顧客層を絞る際は
「ライバルが少なくなるとこまで」
「絶対に勝てる領域まで」
絞ることが大切です。
けれど絞りすぎて
その市場にお客様がいなくなってしまっては
意味がないのです。
ちょっと話は戻りますが
「ワイン専用」
というのも現在は盲点でライバルも少ないでしょうが
この先ライバルは増えてくると思います。
そうなればいずれはブルーオーシャンから
レッドオーシャン（競合だらけの赤字の海）となり
顧客も売上も減ってきてしまうと思います。
大切なのは
それまでに認知とシェアを絶対的なものにしておく
ということなんですね。
さて、少しは参考になりましたでしょうか？
御社の市場規模はどれくらいで
現在はどれくらいのライバルと戦っていますか？
そこから
どれくらいマーケットを絞れば一番になることができますか？
その時、その市場にお客様は存在していますか？
ぜひ考えてみてください。
起業家・中小企業支援マーケター
渡辺裕貴
「ココでは書けない戦略、戦術が満載」
起業家・経営者のお役立ちメルマガ（無料／定期発行）
https://beast-ex.jp/fx4678/raise1