FROM
起業家・中小起業支援マーケター 渡辺裕貴
レイズワンの渡辺です。
今回は私が、
「５分で布団を買わされた話」
をシェアします。
関東では先週けっこうな雪が降りました。
雪が降った夜、
「寒いな〜えげつなく寒い・・・」と
とガタガタ震えながら布団に入ったのを覚えています。
私は布団に関心もないので
クタクタの布団をずっと愛用しているのですが、
あまりの寒さに
「布団が古いからかな〜？」
なんて思いながら寝ていました。
とはいえ
「すぐに新しい布団が欲しい！！」
と思った訳でもなく、
「いつか休みがあったら見に行こうかな〜」
ぐらいに思っていました。
つまり私は
” 寝具店の見込み客 ”
だったんですね。
※今すぐ欲しいワケではないが興味はある
次の晩、
仕事の備品を買いにドン・キホーテに行きました。
” 仕事の備品を買いに “
です。（笑）
しかし私はあるモノを発見して衝撃を受けました。
それがコレです。
何が衝撃だったか分かりますか！？
この布団を見た瞬間に私が思った事、
それは・・・
「え！？５分で５度も発熱するの？？？」
です。
その瞬間、
ガタガタと震えながら眠った前日の夜を思い出し、
「この布団さえあれば・・・」と
” 暖かい布団にくるまって幸せに寝ている自分 “
をイメージをしたのです。
そして
「どうしよかな〜？ 安いしな〜・・・」と
一瞬悩みましたが、
「あ、12月4日までのセールなんだ・・・」
と思い、
気が付いたらレジに並んでいました。
我ながらベタな手に引っかかったものです（笑）
この話のキモは
商品がもたらすベネフィットを
明確に提示することの重要性
です。
※お客様に与える結果・益・未来
私が布団に無知なだけかもしれませんが、
これまで見てきた寝具は
「ウチのは凄い暖かいんですよ〜」
「なぜなら○○の羽根をたくさん使ってますからね〜」
という感じでした。
しかし、お客様目線で見ると
「で？それって結局どれくらい温かいの？」
なのです。
しかし今回の商品は、
「５分で５度温かくなる」
と明確にベネフィットを提示しています。
「布団に入って５分後に５度温まっているお客様」
を約束しているのです。
想像力豊かなお客様であれば、
「５分で５度なら10分で〜・・・」
と勝手に想像は膨らんでいくはずです。
今回私は
「布団を今すぐ手にいれたい」
今すぐ客ではなく、
「機会があったら見に行こうかな〜」
という程度の見込み客でした。
この差は売り手にとって、とてつもなく大きな違いです。
だからこそ見込み客には
◎御社の商品がお客様にもたらす結果
◎御社の商品がお客様にもたらす益
◎御社の商品がお客様にもたらす未来の姿
を明確に提示する必要があるのです。
そして今回の「５分で５度」のように
１）どれくらいの期間で？
２）どれくらいの変化があるのか？
これを具体的に示せたら更に良いですね。
御社の商品の中で
「自信があるのに何故か売れないんだよな〜」
なんて商品がありましたら是非、
「この商品がもたらすベネフィットは明確になっているか？」
を考えてみてください。
それだけで商品のセールス数が
「５ヶ月で５倍 になるかもしれませんよ？」
それでは本日はこの辺で。
渡辺
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