更新：2020.4.23
小さな会社・中小企業支援マーケター
渡辺 裕貴
今回は、
先日 出会ったアパレル店員を例に
多くの企業、店舗で行われている
“ 間違ったセールス “
について書きたいと思います。
この誤りはアパレル業に限らず
・物を売る
・成約（契約）を取る
など
商品やサービスを売る業種全てに関係する
商売の原理原則のお話です。
ぜひ御社のビジネスモデルに置き換えながら
読んでみてください。
先日、
少し仕事が早く終わったので
甥と姪のクリスマスプレゼントを見に
大型ショッピングモールに行きました。
私はモール内を散策し、
ある程度 プレゼントの目星をつけたあと
男性物の洋服店に通りかかりました。
普段あまり洋服を買わないので
「久しぶりに覗いてみるかな」
くらいの軽い気持ちで立ち寄る事にしました。
店内に入ると
冬物の服がズラリと並んでおり
久しぶりに見る沢山の服に
キョロキョロと目移りさせていました。
何か目当ての物があったワケでもない私が
ブラブラと店内を歩いていると
一人の店員さんが声をかけてきました。
「何かお探し物ですか？」
「いつでも声かけてくださいね」
よくある一つ目の声かけでした。
私は声かけされるのがあまり好きではないので
「あ、はい、ありがとうございます。」
とだけ返し、
そのまま見物を続けようとしました。
しかし、
その店員さんは矢継ぎ早に会話を続けます。
「そのスーツかっこいいですねー」
これが第２声目です。
その日は、たまたまスーツで訪れていたので
スーツについて取り留めのない会話をした後
「時計もかっこいいですねー」
「いつもどこで服を買ってるんですか？」
などと話が続きました。
会話を始めてからほどなくして
（恐らく２分も経ってない）
先ほどまで私の身着について話していた店員が
「そういえば！！今オススメのジャケットがあるんですよ」
とグレーのジャケットを出してきました。
私はココで
「来たな！」
と思いました。
この店員がセールスの段階に
入ったのが分かったからです。
そして、
その店員さんは私を鏡の前に連れて行き、
「どうですか？」
と私の体に当ててきたのです。
その瞬間に私は
「終ーーー了ーーー！！」
と心の中で叫びました。
さて、
この店員さんが犯したミスはなんでしょうか？
私の身体に服を当てたこと？
いいえ、違います。
このミスこそ
多くの企業、店舗で行われている
“ 間違ったセールス “
なのです。
では、
この店員さんが犯したミスとは
一体なんだったのか？
それは
“ 私（渡辺）に服を売ろうとしたこと “
です。
厳密に言うと
“ 見込み客である私（渡辺） “
に服を売ろうとしたことです。
そもそも、お客様には２つの段階があります。
◎今すぐ客
◎見込み客
です。
今すぐ客は文字通り
“ 今すぐ商品が欲しい “
お客様です。
既に商品を買おうという意思を持っていて
お財布を開く準備も出来ている人を指します。
対して、見込み客というのは
興味・関心を持ってはいるが
“ 今すぐ買いたいワケではない “
お客様です。
何が欲しいかも決まってないし、
そもそも買うかも分からない。
当然、お財布を開く準備も出来ていない人を指します。
この２者は一見似ているようにも見えますが
全く異なる存在であり、
扱い方、訴求方法も全く違ってきます。
そして、
基本的にセールスをかけていいのは
既に買う意思を持っている
今すぐ客のみです。
今すぐ客は大なり小なり、
何かしら商品を買う意思を持っているので
お財布の準備も出来ています。
当然、セールスをかけられても
嫌な気持ちはしません。
しかし、見込み客は違います。
興味・関心を持っていても
まだ「買おうかな？」という程
意思も固まっていないので
お財布の準備が出来ていません。
そんな状態でセールスをかけられても
追い詰められているような気がして
かえって逃げ出したい気持ちになります。
商品の種類や販売の形にもよりますが、
セールスをいうのは
ある程度のレベルまで興味・関心が高まり、
「買おうかな？」
という気持ちに傾きつつある状態で行うべきものです。
人は、
「買おうかな？」
という気持ちが芽生え始めても
「これはムダ遣いなんじゃないか？」
「後で苦しくなるんじゃないか？（金銭的に）」
「自分には必要ないんじゃないか？」
という躊躇を持ちます。
それは人が、
“ お金を使うことへの罪悪感 “
を持っているからです。
だからこそ、
躊躇を取り払い、購入を決断させる為に
セールスは必要なのです。
購入の意思を持ったお客様は同時に、
◎物を買う
◎サービスを利用する
◎お金を使う
罪悪感を持つ為、背中を押して欲しいのです。
という事は、
興味・関心を持っていても
まだ購入する意思が固まっていない
見込み客にセールスをかけたところで
心とお財布の準備が出来ていないから
逆に逃げてしまうのです。
これを
“ 見込み客の売り込みセンサー “
と云います。
「でも、渡辺さん！
セールスしないで見込み客を放置したら
そのまま帰っちゃうんじゃないですか？」
「それならセールスのテクニックを磨いて
望みにかけた方が良いのでは？」
と思うかもしれません。
しかし、
勘違いしないでください。
私は、
“ 見込み客にセールスしてはいけない “
と言ってるだけであって
“ 見込み客に何もするな “
と言っているワケではありません。
見込み客が「今すぐ欲しい」
という段階まで意思が固まってないなら、
「買ってもいいかな？」
「欲しいかも」
というレベルまで欲求を高めて上げればいいのです。
しかし、
その為には従来のセールスではいけません。
” 買わせよう “
” 売りつけよう “
とする従来のセールスでは
見込み客の欲求はかえって減り、
その場から逃げ出してしまいます。
見込み客には、
◎見込み客の為のアプローチ法
◎見込み客の為の関わり方
◎見込み客の為の訴求法
があるのです。
これが今回の話の肝です。
多くの企業、店舗では
「この商品どうですかー？」
「この商品いいですよー」
「このサービスは他とは違いますよー」と、
今すぐ客向けのセールスばかりしています。
確かに今すぐ客は
セールスからの反応も早いので
早く利益に繋がります。
しかし、
「今すぐ買いたい」という意思を持った
今すぐ客は市場に僅かしか存在しません。
また、
反応の早い今すぐ客は
すぐに利益を生むので
競合との奪い合いになってしまい、
コストと労力ばかりかかって
利益に繋がらないのです。
けれど、
「ちょっと良いかも」
「興味はあるかな～」程度の
見込み客なら市場に数多く存在します。
また、
見込み客への訴求法を知っている競合は少ないので
中～長期的にみれば
見込み客を狙った戦略の方が
（今すぐ客向けより）
かかるコストも少なく、
はるかに利益を生むのです。
という事で早速、
見込み客向けへのアプローチ法、
訴求法について書きたいと思ったのですが、
かなり長くなってしまったので
続きは下記にて書きたいと思います。
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