FROM 事務所にて
起業家・中小企業支援のマーケター 渡辺裕貴
こんにちは
レイズワンの渡辺です。
今日は小学生にも分かるランチェスター戦略
RFM分析編、そしてその応用について書いていきたいと思います。
まず、RFMとは何か？
R（Recency）= 顧客の最終購買日
F（Frequency）= 顧客の累積利用（来店）回数
M（Monetary）= 顧客の累積利用（購入）金額
を指します。
まず、ベースとなる考え方は
RのRecency（最終購買日）です。
仮に利用回数が多くても、購入金額が大きくても
最近全く利用がないのでは
他社に乗り換えている可能性が高いからです。
なので、RFM分析から
既存顧客への販促を行おうと考えたときには
まず、Rから確認するのがベターでしょう。
次に重要なのはMのMonetary（累積利用金額）です。
統計学でパレートの法則（80:20の法則）という言葉があります。
それは、売上げの80％は上位20％のロイヤルカスタマー、
つまり自社に対して忠誠心の高い顧客によって
成り立っているという考え方です。
ということは、
既存顧客へさらなる購買を促すなら
RとMの高い顧客に絞って行うのがオススメです。
これをいうと
「いやいや、最終購買日が遠いお客様だって戻ってくる可能性はある」
「利用額が少なくたって、回数が多い方は重要なお客様だ」
という方がいます。
勘違いしないで欲しいのは、
その方たちは重要ではないと言ってる訳ではありません。
もちろん、その方々も重要なお客様です。
ただ、規模の小さい事業所が販促を行う際、
下記の問題にあたると思います。
１）販促費の問題
２）時間的な問題
３）人員的な問題
そして、
「時間がなくて、、、」とか
「販促費があまりかけれなくて、、、」とか
これらの問題に頭を悩ませている内に
時間ばかり過ぎていく。
そういったケースが多いのです。
そして、そういった方に限って
「どうしよう」と頭を抱えて悩んでいるだけで
” 大した販促活動をしていない ”
ゼロか100かで「ゼロ」という
選択を自然にとってしまっているのです。
であれば
100%納得のいく規模の販促でなくても
効果の見込める層に
” 選択と集中 “を行うべきなのです。
もちろん
時間もかからずコストもかからない
メルマガなどをつかって
R（最終購買日）が遠いお客様に対し、
再利用を促すようなアプローチもありだと思います。
ただ、まずは
R・F・M
特にRとMだけでも洗い出し
自社にとって最も重要な
トップ20%のロイヤルカスタマーを抽出しましょう。
まずはそこからです。
RとMの高いお客様には
どんなアプローチがいいの？
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