更新：2020.4.23
小さな会社・中小企業支援のレイズワン
渡辺 裕貴
こんにちは。
レイズワンの渡辺です。
本日は
「ライバルにベッタリな顧客」
「競合他社のファン」
の奪い方です。
多くの経営者の方が誤解していますが、
「新規客」というのはなにもも
” まだ誰の顧客にもなっていない人 ”
だけではありません。
当然、
ライバルにベッタリくっついている顧客も
御社にとっての新規客になる可能性があります。
企業と顧客の関係は、
恋人同士の関係によく似ていて
熱く燃え上がっていて引きはがせない時期もあれば、
マンネリ状態になっていて
きっかけ一つで奪える時期もあります。
そして、ライバルから顧客を奪う方法は、
通常の集客と違ったアプローチが必要になります。
例えば、
携帯電話会社を例にしてみましょう。
今では当たり前の手法になりましたが、
docomo、au、SoftBankなど
いずれのメーカーにおいてもMNP制度、
つまり「乗り換え割」制度をとっています。
簡単に言えば、
ライバル会社から自社に乗り換えてくれれば
スマホ本体が無料（ほか様々な特典）
にしますよ。
と言った内容です。
これが、
ライバルから顧客を奪う仕掛けです。
携帯、スマホを利用していると
キャリア（携帯会社）を変更しようか考えるタイミングが訪れます。
◎2年縛りが終わった
◎他社で新しい機種が出た
◎家族でキャリアを揃えたい
◎サービスに不満がある
◎他社の料金プランの方が魅力的
などです。
そういった時に
このMNP（乗り換え割）は顧客の心を動かす
大きな動機となります。
さらに
MNPは電話番号をそのまま引き継げるので、
「周囲に電話番号の変更を知らせなきゃいけない」
といったリスクも取り払われています。
ライバルから顧客を奪う場合は、
メリットの提示だけでなく、
他社から自社に乗り換えることによって起きる
デメリットを無くしてあげることも重要なのです。
次は、家電量販店の事例を見てみましょう。
ヤマダ電機、ビックカメラ、K’s、コジマ電機などの
家電量販店で ” 顧客を奪う仕掛け ” と言ったら
「他店より１円でも高ければお申し付けください」
ですよね？
これも顧客を
「他社に行ってみようかな？」
という気持ちにさせる仕掛けの一つです。
例えば、新しい大型テレビが欲しかったとして
A社に行ってみたものの
「想定より金額が高かった」
「店員が横柄で気分を害した」
など小さなきっかけ一つでも
「どうせだから他所も見に行ってみようかな」
「安くなるかもしれないし」
と心移りさせる大きな動機になるのです。
とこのように、今や多くの企業で
ライバルから顧客を奪う仕掛けを用意しています。
大切なのは、
御社にもライバルから顧客を奪う仕掛け
がマニュアル化されて、常に準備されているか？
なのです。
ぜひ、これを参考にして
御社でも取り入れてみてください。
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