ライバルにベッタリな顧客を奪う仕掛け

更新:2020.4.23

小さな会社・中小企業支援のレイズワン

渡辺 裕貴


 

こんにちは。

レイズワンの渡辺です。

 

本日は

「ライバルにベッタリな顧客」

「競合他社のファン」

奪い方です。

 

多くの経営者の方が誤解していますが、

「新規客」というのはなにもも

” まだ誰の顧客にもなっていない人 ”

だけではありません。

 

当然、

ライバルにベッタリくっついている顧客も

御社にとっての新規客になる可能性があります。

 

企業と顧客の関係は、

恋人同士の関係によく似ていて

熱く燃え上がっていて引きはがせない時期もあれば、

マンネリ状態になっていて

きっかけ一つで奪える時期もあります。

 

そして、ライバルから顧客を奪う方法は、

通常の集客と違ったアプローチが必要になります。

 

例えば、

携帯電話会社を例にしてみましょう。

 

今では当たり前の手法になりましたが、

docomo、au、SoftBankなど

いずれのメーカーにおいてもMNP制度、

つまり「乗り換え割」制度をとっています。

 

簡単に言えば、

ライバル会社から自社に乗り換えてくれれば

スマホ本体が無料(ほか様々な特典)

にしますよ。

と言った内容です。

 

これが、

ライバルから顧客を奪う仕掛けです。

 

携帯、スマホを利用していると

キャリア(携帯会社)を変更しようか考えるタイミングが訪れます。

 

◎2年縛りが終わった

◎他社で新しい機種が出た

◎家族でキャリアを揃えたい

◎サービスに不満がある

◎他社の料金プランの方が魅力的

などです。

 

そういった時に

このMNP(乗り換え割)は顧客の心を動かす

大きな動機となります。

 

さらに

MNPは電話番号をそのまま引き継げるので、

「周囲に電話番号の変更を知らせなきゃいけない」

といったリスクも取り払われています。

 

ライバルから顧客を奪う場合は、

メリットの提示だけでなく、

他社から自社に乗り換えることによって起きる

デメリットを無くしてあげることも重要なのです。

 

次は、家電量販店の事例を見てみましょう。

 

ヤマダ電機、ビックカメラ、K’s、コジマ電機などの

家電量販店で ” 顧客を奪う仕掛け ” と言ったら

「他店より1円でも高ければお申し付けください」

ですよね?

 

これも顧客を

「他社に行ってみようかな?」

という気持ちにさせる仕掛けの一つです。

 

例えば、新しい大型テレビが欲しかったとして

A社に行ってみたものの

「想定より金額が高かった」

「店員が横柄で気分を害した」

など小さなきっかけ一つでも

 

「どうせだから他所も見に行ってみようかな」

「安くなるかもしれないし」

と心移りさせる大きな動機になるのです。

 

とこのように、今や多くの企業で

ライバルから顧客を奪う仕掛けを用意しています。

 

大切なのは、

御社にもライバルから顧客を奪う仕掛け

がマニュアル化されて、常に準備されているか?

なのです。

 

ぜひ、これを参考にして

御社でも取り入れてみてください。

 

 

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