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起業家・中小企業支援マーケター 渡辺裕貴
レイズワンの渡辺です。
「どんな商品でも下取りOKです」
よく目にしますね？
私は今朝、ガリバーで見ました。
家電
車
スーツなんてのもあります。
これって本当にどんなオンボロでポンコツな
商品でも下取りしてくれるのでしょうか？
厳密に言うと答えはYESでNOです。
意味わからないですね（苦笑）
簡単に言うとこれは
企業側が値下げをするための言い訳です。
その商品に対して下取りしている訳ではないのです。
（物がよければ例外です）
例えば、
今はお客様も昔に比べ知恵をつけていて
「大型液晶テレビ○○万円のところ、特価○○円でご提供！」
とセールスしても
「どうせ最初っからその値段なんでしょ！？」
と疑いの目で入ってしまい、値引きに心が動かされません。
それが、
「どんなポンコツでもTVを下取りさせてくれれば○万円を値引きします！」
と言われると、
「今ウチに使ってないテレビあるな・・・それを出せば・・・」
と心と脳が動き出し、「なんだかお得かも」
と思えるのです。
要は言い方の問題なのです。
値引きはお客様にとって基本的には嬉しいモノですが、
それが続きすぎると
割引後の値段が基本価格だと感じるようになります。
そうなると、
値引きによる心理効果がなくなってきます。
（今や家電量販店で値引きが当たり前と思われてるように）
そうならない為に、
「なぜ、値引きをしているのか？」
という正当な理由が必要になってくるのです。
それがあればお客様は値引きに納得し、
「なるほど、お得だ！」
と心が動かされるようになります。
という中で、
「下取り」と嘘をつきこっそり値引きをしているこの戦術は、
値引き ＝ セール品・売れてない・価値が低い
のようなイメージをつけずに
お客様にお得感を感じさせ、
自然に
「家に下取りできる商品がないか？」と
お客様の脳のスイッチをオンにしているので
とても効果的なセールス方法だと思います。
さて、御社ではお客様にバレずに心を撃ち抜く
どんな値引きが出来るでしょうか？
渡辺
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