薬局で売れ残るブランド香水を売る方法

FROM

起業家・中小企業支援マーケター 渡辺裕貴

 

レイズワンの渡辺です。

 

昨夜の仕事帰り、

シャンプーとボディーソープが切れかかっていることを思い出し、

近所の薬局に行きました。

 

もう閉店間際の23時頃だったと思いますが、

眠い目をこすりながら店内を歩いていたら

ある商品棚を見かけました。

 

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これです。

 

私はこの棚を見た瞬間、

「薬局で香水を買う人はいるのかな?」

「わざわざショーケースを開けてもらってまで」

と疑問を持ちました。

 

そもそも私はこの薬局に100回以上来ているのに

「あ、香水売ってるんだ」と

認識して棚を覗いたのは今回が初めてだったのです。

 

それは私の観察力がニワトリなみだから?

いいえ、違います(苦笑)

 

人間にはRAS(脳幹網様体賦活系)という

脳のフィルター機能がついています。

 

簡単に言えば

” 本人にとって必要な情報のみを取り入れ ”

” 本人にとって必要でない情報は排除する ” 

という機能です。

 

例えば通勤・通学で長年通ってる道なのに

「あ、こんな建物あったんだ」

「あ、こんなお店あったんだ」

なんてことはありませんか?

 

それは今まで視界の中には入っていたものの

皆さんの脳が ” 必要でない情報 ” として

排除していたからなのです。

 

今回の話で言えば、

日用品や消耗品を買いに行く顧客にとって

” 香水 ” はまったく意図しない不必要な情報です。

 

ですから店内に堂々と陳列されていても

脳のフィルター機能に排除されるので

情報として認識されないのです。

 

けっして私の観察力が

ハムスターなみだからではないのです。

 

そして、ここからが重要なのですが

もし仮に気づかれたとしても

「薬局でブランド香水を買う人はいるのか?」

という点です。

 

確かに薬局でも香料を扱った商品はあります。

制汗剤や低単価なフレグランス・ボディスプレーです。

 

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男性用だとこんなのとか。

 

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女性用だとこんなのとか。

どちらにしても1,000円もしない低単価な商品です。

 

こういった商品に顧客が求めているモノ

「汗臭いのが不快だ」(生理欲求)

「友達に臭いと思われたくない」(社会欲求)

という思いから逃れたいという欲求です。

 

対して、云千円〜云万円もするような

ブランド香水の目的はオシャレですから、

「異性にモテたい」(承認欲求)

「このブランドのものを身につけたい」(自己実現)

といった欲求になるはずです。

 

そうなると、

「どうせ買うなら正規店で買いたい」

「ちゃんとしたショップで買いたい」

という考えになってくると思います。

 

ではやはり

「薬局でブランド香水は売れないのか?」

と言うと、そうとも言いきれません。

 

自己実現や承認欲求を叶える

オシャレのアイテムとしては売れないかもしれませんが

生理欲求や社会欲求など、

「抱えている悩み」「逃れたい現実」

を解消する商品としてなら売れる可能性もあります。

 

そう、狙う顧客の欲求を変えるのです。

 

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これは「マズローの5大欲求」といい

人間の基本的な5つの欲求を示したものです。

 

詳しい解説は今回は省きますが、

ブランド香水が薬局で

「モテたい」(承認欲求)

「このブランドの商品が欲しい」(自己実現)

に応える商品として売りづらいのであれば

さらに下の欲求を狙えばいいのです。

 

例えば

” 自分の汗の匂いが気になる人 ”

をターゲットにするなら

「40代からの加齢臭を抑え、家族から嫌われなくなる香水」(社会欲求)

「ワキガが気になる人、気になる臭いを抑える香水」(生理・社会)

とかです。

 

顧客がすでに抱えている痛み・悩みに対し、

「この商品はソレを解消する商品ですよ」

とアピールするのです。

 

もちろん、

今回の題材であるブランド香水は

そういった悩みの解消を目的に

作られている商品ではありませんから

訴求は自分たちでやる必要があります。

 

しかし、こじつけでもいいので

◎理論(なぜ、そうと言えるのか)

◎証拠

さえ揃えることが出来れば、

既存の商品を違った方向性で売り出すことはできるのです。

 

理論であれば、

「この○○香水に使用されている✖️✖️という成分は、

加齢臭の原因である●●の臭いを抑える働きがあるのです」

とかです。

 

おそらく、どんな香水でも加齢臭の臭いを

多少は緩和することは出来るはずです。

要は言い方の問題なのです。

(もちろん嘘はダメ)

 

けど、これを読んだ加齢臭に悩む顧客は

「なるほどな〜」と

検討段階に入るはずです。

 

そこで証拠です。

この場合は「お客様の声」とかが良いでしょう。

モニターなどで、徹底的に使用者の生の声を集めて

ブースに掲示をします。

 

実際の使用者の実体験は

検討中の顧客を納得させる何よりの証拠となりますからね。

 

と、このように

自社では売れていない既存商品でも

◎新しいコンセプト

◎それを裏付ける材料(理論や証拠)

さえあれば、

もう一度売り出すことは可能ということです。

 

今回は私が書いた内容で売れるかは

やってみないと分かりませんが

そのまま放置しておくよりは改善されると思います。

 

そして皆さんの事業でも

売れてない商品があれば、

こうして新しいコンセプトや方向性を

考えてみるのも大切だと思います。

 

最後に私がこの話の中で一番伝えたかったのは

日常の何気ない買い物の中でも

「この商品、私ならこう売るな・・・」とか

「これ売れてなさそう、俺ならこう売る」とか

考えてみることが重要ということです。

 

日々、修行ってことですね。

大変長くなりましたが本日はこの辺で終わりたいと思います。

渡辺

 

 

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